如何应对不同中港运输客户
点击率:828   作者:HTX    来源:鸿泰信物流   时间:2019/6/22
 

开发客户是需要长期努力,所谓慢工出细活,只有一步步的了解客户,拉近彼此的距离,获得其认可,才能快速下单。中港运输企业员工接触到不同性格客户,是如何精准发现客户脾性,掌握客户的消费心理,针对性的定制中港运输方案,满足客户需求?对不同客户谈判方式不同,可以快速推进成交:

中港物流人对于急性子的客户,应该立刻切中正题。我们可以对客户说:“我只花您5分钟的时间。”当我们谈到5分钟时,再看看客户的表情,如果客户面露微笑,我们再说:“我再谈几分钟就好。”然后当我们谈到几分钟后,可以反问客户:“您还有什么不清楚的地方,需要我向您解释的吗?”若遇到性急的客户一直发问时,业务员一定要先听清楚对方的问题和需求,再解答中港货运业务问题,例如是价格问题,还是拼车报关等问题,可以专业的进行分析,必要的话举出相类似客户的解决方案。

有的客户,对于货运交仓细节要求严格,不容一点差错,易于争辩,遇到异常情况,业务员可以这样说,您讲的话的确很有道理,我们会根据您提出的要求去进行进一步的改正,您也可以和操作进一步的交流,她有过处理这方面事情的经验,可以帮您解决问题。一方面表示认可他的说法,另一方面设法改变话题,从其他方面再跟他谈论下去。
 
有的客户不是那么平易近人,但一旦建立起业务关系,便能够持续较长时间,客户对于交易条件细节比较注重,在交谈时需要花费较长时间,业务员在接近他们时由熟人介绍效果最好。对这种客户,有时候业务员用尽各种宣传技巧之后,所得到的可能依然是拒绝,因此,业务员必须事先作好思想准备。碰到这种情况,业务员也可以采取激将法,给予适当的反击,说上一句:“既然您认为我司没有这个能力提供服务,我就不再打扰了。”如此这般以引起对方辩解表白,刺激对方的购买兴趣和欲望,有时反而更容易促成交易。
 
有的客户非常圆滑,在与业务员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向我们索要公司宣传资料,继而找借口拖延,还声称会另找他家公司询价购买,以观业务员的反应。针对这类客户,业务员要预先洞察他的真实意图和购买动机,在谈判时造成一种紧张气氛,如节前订车的人较多,只有今明两天有几车, 之后都订满了,使对方认识到只有当机立断下单才是明智举动。
 
中港物流人在区分出客户的需求和关注点后,要做到因人制宜,灵活应变,提出让客户满意的物流方案,进一步促进成交,实现互惠共赢。
 
 
 
 
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